Mẹo bán hàng BCI #4: Cách đặt câu hỏi đúng

Tính chuyên nghiệp là ở những câu hỏi bạn đặt ra hơn là những câu trả lời bạn đưa ra. Nhưng làm thế nào bạn có thể đặt những câu hỏi chất lượng tuyệt vời trong các cuộc họp?

Các câu hỏi sẽ không hiệu quả khi được hỏi mà không có bất kỳ suy nghĩ nào đằng sau chúng. Chống lại sự cám dỗ để nhảy vào bài thuyết trình của bạn khi phát hiện ra nhu cầu dù là nhỏ nhất. Thay vào đó, hãy tiếp tục đặt câu hỏi để làm rõ thêm nhu cầu của khách hàng tiềm năng của bạn và các cơ hội tiềm năng cũng như các vấn đề mà họ đang phải đối mặt. Những gì đã được tiết lộ về tình hình thông qua một cái nhìn tổng quan có thể chỉ là phần nổi của tảng băng chìm. Dưới đây là một số nguyên tắc khi đặt câu hỏi trong các cuộc họp của bạn.

1. Đặt trước câu hỏi của họ.
Nghĩ lại các cuộc họp trước đây và đánh giá các câu hỏi phổ biến mà bạn đã được hỏi trước đây trong các tình huống tương tự. Chuẩn bị câu trả lời của bạn cho những câu hỏi này trước cuộc họp hoặc thậm chí bắt đầu cuộc tư vấn để giải quyết những câu hỏi này là một cách tuyệt vời để khẳng định kiến thức chuyên môn của bạn.

2. Nhận 'OK' đầu tiên.
Thể hiện sự tôn trọng bằng cách xin phép đặt một số câu hỏi nhất định, đặc biệt là với khách hàng mới. Một ví dụ điển hình là "Bạn có phiền không nếu tôi hỏi bạn về tình trạng hiện tại của dự án này?"

3. Nói về trình độ của họ.
Sử dụng ngôn ngữ quen thuộc với khách hàng của bạn. Việc sử dụng biệt ngữ và từ viết tắt của riêng bạn có thể nghe có vẻ chuyên nghiệp đối với bạn, nhưng khách hàng của bạn sẽ không biết bạn đang nói gì. Giữ nó đơn giản!

4. Bắt đầu với bức tranh lớn.
Sử dụng các câu hỏi mở, rộng để bắt đầu thu thập thông tin. Bắt đầu với một câu hỏi như "Ý định thiết kế của bạn cho dự án này là gì?" và từ câu trả lời bạn nhận được, bạn sẽ có thể tập trung vào các lĩnh vực quan tâm.

5. Đảm bảo các câu hỏi của bạn trôi chảy.
Nếu bạn chuyển từ ý tưởng này sang ý tưởng khác mà không có bất kỳ kết nối rõ ràng nào, khách hàng của bạn chắc chắn sẽ bị nhầm lẫn. Cố gắng đặt câu hỏi theo một trình tự hợp lý.

Nếu bạn muốn hiểu sâu hơn về các phương pháp và kỹ thuật đặt câu hỏi tốt nhất cho khách hàng, hãy xem xét hoàn thành Bán đặc điểm kỹ thuật hiệu quả khóa đào tạo với Học viện BCI.

Bấm vào đây để tải xuống bài báo dưới dạng PDF.