建築業的決策者

為了最大化您的 銷售成功,了解誰是建築行業的關鍵決策者至關重要。如果沒有這些知識,可能很難知道您應該針對誰以及在哪個階段 施工工藝 以便指定和使用您的產品。

為了幫助您了解誰是誰,我們為建築和施工行業的每個關鍵決策者創建了一個檔案。所以,讓我們了解你的聽眾。

建築業的關鍵決策者

開發商/所有者

角色

業主或開發商的角色將主要取決於他們是為了佔用而建造還是為了出售而建造。如果將建築物作為投資佔用或持有,業主或開發商可能會更多地參與其中,對所選產品在建築物中的性能表現更感興趣。

如果要出售建築物,業主或開發商可能對建築物內的東西不太感興趣,因此他們通常會購買更通用的產品。

最終,他們的目標是以最大的盈利能力完成項目,這意味著最具成本效益、最適合用途的構建。儘管其他角色在建築或產品選擇過程中通常更為突出,但業主最終是在決策過程中擁有最終決定權的客戶。

參與階段

開發商或業主參與從概念到完成的建設過程。

何時聯繫

一般來說,很少有產品供應商會與開發商或業主接觸。例外是那些將幫助開發商實現最大盈利目標的產品製造商。如果您的產品屬於此類,請儘早與他們聯繫;理想情況下在概念階段。

何時聯繫還取決於您的產品是放在建築物的內部還是外部。在概念階段的接觸對於外部產品是必須的,而關於內部產品的溝通有時可以在設計階段進行。

他們喜歡什麼

業主或開發商喜歡什麼,取決於他們是自住還是出售。如果占領,他們可能會對更高質量和更低生命週期成本的產品感興趣。如果銷售,他們更有可能關心購買成本和可用性。

他們不喜歡什麼

銷售人員進行不必要的聯繫,而不是聯繫適當的決策者。

 

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建築師

角色

建築師通過最初的概念化與開發商或所有者聯絡,並努力實現該概念。他們專注於項目的關鍵建築特徵和中心結構。一些建築師專門從事外部或內部工作,有些則兩者兼而有之。建築師還確定設計和性能規範,並選擇滿足項目要求的產品。

室內設計師和景觀設計師通常與建築師合作或在建築師手下工作。室內設計可能包括在首席建築師的角色中,但在為酒店運營商或主要辦公室租戶開展項目時,客戶通常會擁有自己喜歡的室內設計機構。

參與階段

建築師在概念或設計階段進入施工過程,通常在施工完成後退出。但是,建築師只能在概念和設計階段參與項目,然後移交給建造者。

何時聯繫

對於需要在開發應用程序上的架構功能,請嘗試在概念階段進行聯繫。對於不需要在開發應用程序上的產品,設計階段通常被視為“甜蜜點”。

他們喜歡什麼

建築師通常樂於聽到新的、創新的或有創意的產品,或者非常適合功能的產品。他們喜歡運行良好、有良好記錄的產品,以及符合項目所在地建築規範的產品。

他們不喜歡什麼

推銷產品過於激烈或前後不一致的銷售人員;例如,不出席會議、缺乏深入的產品知識或會議後未能跟進。

工程師

角色

工程師執行商業建築的詳細計劃和規範,例如電氣或機械工程。他們評估項目的風險和性能要求,並確保設計符合行業建築標準。

工程師可以直接為開發商工作,也可以在建築師手下工作。工程師經常與建築師合作,以滿足建築師的設計要求以及當地的建築標準。

參與階段

工程師在概念階段進入施工過程,並在項目完成後退出。

何時聯繫

一般來說,最好在早期設計階段聯繫工程師。

他們喜歡什麼

完美契合。工程師是高技術人員,他們為每個項目要求尋找最佳解決方案。

他們不喜歡什麼

浪費時間的對話。與建築師一樣,工程師也不喜歡推銷產品的銷售人員,尤其是當產品顯然不適合項目時。

建設者

角色

建築商創建和實施建築時間表;在整個施工過程中協調成本和設計。他們還僱用和管理分包商,並讓開發人員保持最新狀態。

建築商為開發商/業主工作,而不是為建築師工作。

參與階段

建設者在招標階段進入建設過程,在建設階段退出,除非是設計和建設項目,在這種情況下,建設者將從設計階段開始全面管理項目。

何時聯繫

如果您要向招標建築商招標,您應該在招標階段與估算師取得聯繫。如果您只打算為中標的建築商定價,您應該在投標後與項目經理或合同管理員進行接觸。對於設計和建造項目,您將從概念階段開始與項目經理打交道。

他們喜歡什麼

價格合理、最適合用途的產品;通常不是最便宜的,也不是最貴的。建築商還高度重視符合建築時間表的產品,並保證按時交付。

快速安裝也是一個有吸引力的產品功能,因為這將有助於他們的建造計劃。與建築師一樣,建築商也非常挑剔,只選擇符合國家建築規範的產品。

他們不喜歡什麼

沒有對項目進行充分研究的銷售人員在不相關的階段與他們聯繫。建築商也非常不喜歡銷售人員過度承諾,因為他們最終要為建造成本負責並因此承擔超支。

分包商

角色

分包商按建造商提供的價格和執行特定的貿易包(計劃和規格)。

參與階段

分包商在項目進行分包招標時進入施工過程,並在其部分項目完成時退出。

何時聯繫

如果可能,當分包商向建築商招標時。如果沒有,則以分包商贏得項目的時間為目標。

他們喜歡什麼

提供使其在投標中更具競爭力的方法的產品,例如價格、交付、易於處理/安裝或質量。如果你能以同樣的價格為他們提供更好的產品,你一定會引起他們的注意!

他們不喜歡什麼

銷售人員在無關緊要的事情上浪費時間,例如不適合項目的產品。與建築商類似,分包商不喜歡不及時的聯繫,尤其是在項目已經開始安裝的情況下。