Tip Penjualan BCI #4: Cara Mengajukan Pertanyaan yang Tepat

Profesionalisme lebih tentang pertanyaan yang Anda ajukan daripada jawaban yang Anda berikan. Namun, bagaimana Anda dapat mengajukan pertanyaan berkualitas tinggi dalam rapat?

Pertanyaan tidak efektif jika diajukan tanpa pemikiran apa pun. Tahan godaan untuk langsung masuk ke presentasi Anda saat menemukan kebutuhan sekecil apa pun. Alih-alih, teruslah mengajukan pertanyaan untuk lebih memperjelas kebutuhan prospek Anda dan peluang serta masalah potensial yang mereka hadapi. Apa yang telah diungkapkan tentang situasi melalui tinjauan singkat mungkin hanya puncak gunung es. Berikut adalah beberapa panduan untuk mengajukan pertanyaan dalam rapat Anda.

1. Abaikan pertanyaan mereka.
Pikirkan kembali pertemuan sebelumnya, dan evaluasi pertanyaan umum yang pernah ditanyakan kepada Anda sebelumnya dalam situasi serupa. Mempersiapkan jawaban Anda untuk ini sebelum rapat atau bahkan memulai konsultasi dengan menjawab pertanyaan-pertanyaan ini adalah cara terbaik untuk menegaskan keahlian Anda.

2. Dapatkan 'OK' terlebih dahulu.
Tunjukkan rasa hormat dengan meminta izin untuk mengajukan pertanyaan tertentu, terutama dengan klien baru. Contoh yang baik adalah “Apakah Anda keberatan jika saya bertanya tentang status proyek ini saat ini?”

3. Bicara pada level mereka.
Gunakan bahasa yang familiar bagi klien Anda. Menggunakan jargon dan akronim Anda sendiri mungkin terdengar profesional bagi Anda, tetapi klien Anda tidak akan tahu apa yang Anda bicarakan. Tetap sederhana!

4. Mulailah dengan gambaran besar.
Gunakan pertanyaan terbuka yang luas untuk mulai mengumpulkan informasi. Mulailah dengan pertanyaan seperti “Apa maksud desain Anda untuk proyek ini?” dan dari jawaban yang Anda terima, Anda akan dapat fokus pada bidang yang diminati.

5. Pastikan pertanyaan Anda mengalir.
Jika Anda melompat dari satu ide ke ide lain tanpa koneksi yang jelas, klien Anda pasti akan bingung. Berusahalah untuk mengajukan pertanyaan dalam urutan yang logis.

Jika Anda ingin mendapatkan wawasan lebih lanjut tentang praktik dan teknik terbaik yang mempertanyakan klien, pertimbangkan untuk menyelesaikan an Jual Spesifikasi Efektif kursus pelatihan dengan Akademi BCI.

Klik disini untuk mengunduh artikel dalam PDF.