Petua Jualan BCI #4: Cara Menanyakan Soalan Yang Betul

Profesionalisme lebih kepada soalan yang anda ajukan daripada jawapan yang anda berikan. Tetapi bagaimana anda boleh bertanya soalan berkualiti tinggi dalam mesyuarat?

Soalan tidak berkesan apabila ditanya tanpa sebarang pemikiran di belakangnya. Tahan godaan untuk melompat ke dalam pembentangan anda dengan sedikit pun penemuan keperluan. Sebaliknya, teruskan bertanya soalan untuk menjelaskan lagi keperluan prospek anda dan potensi peluang serta masalah yang mereka hadapi. Apa yang telah didedahkan tentang situasi itu melalui gambaran ringkas mungkin hanyalah puncak gunung ais. Berikut ialah beberapa garis panduan semasa bertanya soalan dalam mesyuarat anda.

1. Mendahului soalan mereka.
Fikirkan kembali pertemuan yang lalu, dan nilaikan soalan biasa yang pernah ditanya kepada anda sebelum ini dalam situasi yang sama. Menyediakan jawapan anda sebelum mesyuarat atau memulakan rundingan dengan menangani soalan ini adalah cara terbaik untuk menegaskan kepakaran anda.

2. Dapatkan 'OK' dahulu.
Tunjukkan rasa hormat dengan meminta kebenaran untuk bertanya soalan tertentu, terutamanya dengan pelanggan baharu. Contoh yang baik ialah "Adakah anda keberatan jika saya bertanya kepada anda tentang status semasa projek ini?"

3. Bercakap pada tahap mereka.
Gunakan bahasa yang biasa digunakan oleh pelanggan anda. Menggunakan jargon dan akronim anda sendiri mungkin terdengar profesional kepada anda, tetapi pelanggan anda tidak akan tahu apa yang anda perkatakan. Pastikan ia mudah!

4. Mulakan dengan gambaran besar.
Gunakan soalan yang luas dan terbuka untuk mula mengumpul maklumat. Mulakan dengan soalan seperti "Apakah niat reka bentuk anda untuk projek ini?" dan daripada jawapan yang anda terima, anda akan dapat memberi tumpuan kepada bidang yang diminati.

5. Pastikan soalan anda mengalir.
Jika anda melompat dari idea ke idea tanpa sebarang sambungan yang jelas, pelanggan anda pasti akan keliru. Berusaha untuk bertanya soalan mengikut urutan yang logik.

Jika anda ingin mendapatkan maklumat lanjut tentang amalan dan teknik terbaik yang mempersoalkan pelanggan, pertimbangkan untuk melengkapkan satu Penjualan Spesifikasi Yang Berkesan kursus latihan dengan Akademi BCI.

Tekan di sini untuk memuat turun artikel dalam PDF.