BCI 銷售技巧 #4:如何提出正確的問題

專業精神更多的是關於你提出的問題,而不是你給出的答案。但是你怎麼能在會議上提出高質量的問題呢?

在沒有任何想法的情況下提出問題是無效的。抵制住一發現需求就跳入演示文稿的誘惑。相反,繼續提問以進一步闡明您的潛在客戶的需求以及他們面臨的潛在機會和問題。通過快速概述所揭示的情況可能只是冰山一角。以下是在會議中提問時的一些準則。

1. 先發製人的問題。
回想過去的會議,並評估您之前在類似情況下被問到的常見問題。在會議之前準備好你對這些問題的回答,甚至開始諮詢以解決這些問題,是證明你的專業知識的好方法。

2. 首先獲得“OK”。
通過請求允許提出某些問題來表示尊重,尤其是對新客戶。一個很好的例子是“你介意我問你這個項目的現狀嗎?”

3. 談論他們的水平。
使用客戶熟悉的語言。使用您自己的行話和首字母縮略詞對您來說可能聽起來很專業,但您的客戶將不知道您在說什麼。把事情簡單化!

4. 從大局開始。
使用廣泛的開放式問題開始收集信息。從一個問題開始,比如“你對這個項目的設計意圖是什麼?”從您收到的答案中,您將能夠專注於感興趣的領域。

5. 確保您的問題暢通無阻。
如果您在沒有任何明顯聯繫的情況下從一個想法跳到另一個想法,您的客戶一定會感到困惑。努力按邏輯順序提問。

如果您想進一步了解客戶提問的最佳實踐和技巧,請考慮完成 產品銷售培訓 培訓課程 BCI 學院.

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